Nos pasamos la vida negociando, en nuestro trabajo, en  nuestra vida personal, con nuestros hijos la hora de llegar a casa, con nuestras parejas, y no nos damos cuenta de que nuestra comunicación se basa en un constante ajuste de acuerdos y desacuerdos sutiles. Un ejemplo, las vacaciones. Yo quiero ir una semana de viaje, mi pareja inmediatamente dice, «¡tres días máximo!”. Umm, ¡me va a tocar negociar!

Y así empieza. Es nuestra vida, pero al final las estrategias de ambas partes son muy parecidas a la negociación de un contrato.

Entonces, ¿Por qué negociamos? ¿Qué es lo que encontramos inicialmente en la confrontación de opiniones?  Posturas enfrentadas, falta de información y preparación. Pues bien, está claro que quiero conseguir mi objetivo y esto va a ser posible cediendo el mínimo posible. Tendré que enfrentarme a las estrategias de la parte contraria, pero sin perder el punto de esencial de toda negociación. Al final, cada cual tiene sus objetivos y no siempre han de ser negativos, se trata de sincronizar los elementos más representativos de ambas partes y que se cierre el acuerdo sin resquicio en la relación.

¿Cuál es mi mejor alternativa? Lo que se conoce como BATNA: Best Alternative to a Negociated Agreement (Thompson, 2004), quien conceptualiza una guía para poder tomar de referencia a la hora de realizar negociaciones:

  • Valorar qué alternativas tengo si no llego a un acuerdo. Estudio de las estrategias integrales.
  • ¿En cuánto valoro cada una de estas alternativas?
  • ¿Cuál de las alternativas considero la mejor? La mejor, no la alternativa límite.
  • No perder de vista que la otra parte tiene también determinada “Su Mejor Alternativa”.

A partir de aquí, definimos nuestro Punto de Ruptura (PR), que es el límite que marca el punto final, a partir del cual una de las partes ya no quiere ceder y la negociación se abandona. Es importante conocer cuál es nuestro PR y saber que nuestro oponente también tiene el suyo.

Y, ¿cómo se calcula el BATNA y el PR de la otra parte? Al inicio de las conversaciones lo desconocemos. ¿Qué podemos hacer? Buscar información ¿Cómo? En primer lugar preguntar a nuestro oponente. Preguntas claras y enfocadas o preguntas indirectas para quienes no quieran dar pistas.

Escucha activamente cuáles son sus respuestas y las respuestas que evita dar. Acudir a fuentes de información pública, a otros proveedores y clientes. No todo se enfoca en cómo lo expresas y qué es lo que quieres, sino que también se trata de desarmar a tu oponente con elegancia para acercarlo a tu terreno. En definitiva, ir preparados a la negociación, conocer todo lo posible de la otra parte y del objeto de negociación.

Este es, sin duda uno de los primeros pasos que debemos tener presentes a la hora de esbozar un planteamiento estratégico para tener un argumento sólido. Si te interesa, haznos llegar tus dudas para poder seguir trazando artículos que te ayuden a mejorar tus habilidades.

Ya tenemos este primer paso, pero no es el único. Si te ha interesado este modelo, en breve hablaremos con detalle de las zonas de posible acuerdo.

¿Qué me dices, seguimos negociando?

Carmen.